El Truco Psicológico de las Tiendas de Mostrar un Producto Exageradamente Caro para que Gastes Mas

¿Por qué siempre hay un aparato electrónico en las tiendas cuyo precio sobrepasa ampliamente el de todos los demás? ¿O un modelo de automóvil súper-equipado en el concesionario a precios astronómicos? ¿O un vino que parece tan solo digno de los dioses, más por su precio que por otra cosa? La respuesta es sencilla: es un truco psicológico que se utiliza como técnica de venta, para inflar artificialmente el precio de los productos más baratos del mismo tipo.

La explicación que dan los psicólogos, economistas y vendedores con experiencia es que cuando vemos una gama de productos expuesta tendemos a calcular el precio promedio para comparar sobre uno de ellos que tenga (supuestamente) una relación precio/prestaciones razonable: ni demasiado caro, ni demasiado barato. A partir de ahí, razonamos y elegimos según nuestras necesidades y presupuesto. Ante tres televisores similares, de 10,000, 15,000 y 20,00 pesos. entonces el promedio es el televisor de 15,000 pesos, es decir algo un poco menos que el mejor y no tan malo.

Pero supongamos que en el “juego” entra un televisor increíble, más grande y potente de 40,000 pesos Ahora la gama son 10,000, 15,000, 20,000 y 40,000 pesos. Aunque no lo calculemos, el promedio pasa a ser de unos 21.,250 pesos.  Es decir, ahora aún el de 20 mil pesos es mas barato que el promedio por lo que el de 10 mil y 15 mil ahora pasan a ser muy mala opción. Lo curioso del caso es que normalmente ni podemos aspirar al de 40,000 pesos  ni nos lo habíamos planteado, ni seguramente sea una buena compra. Pero, curiosamente, saber de su existencia ha cambiado automáticamente nuestro cálculo mental sobre todos los demás: el que antes era la mejor opción de la gama, pasa a ser algo intermedio” ni muy bueno ni muy malo

El truco para ahorrar es sencillo: si se sospecha que esta técnica está “en juego”, simplemente basta con ignorar el producto de mayor precio y razonar como si no existiera.

Naturalmente, si alguien compra el televisor de 40,000 euros la tienda se frotará las manos: era un producto trampa, que no esperaban que nadie comprara, del que tal vez incluso ni tengan más de una unidad en el almacén y probablemente con un margen de beneficio espectacular. En algunas tiendas, por ejemplo, muestran junto a los televisores convencionales de 40 o 42 pulgadas una bestia de la tecnología de 108 pulgadas y 60,000 pesos. A su lado, cualquier televisor de 20,000 pesos parece una autentica basura, y los de 10,000 o 15,000 pesos, que son probablemente mejores opciones por precio/prestaciones, quedan desplazados fuera del campo de interés de mucha gente debido a este efecto.

La anécdota de las televisiones aparece mencionada como uno de los casos de «irracionalidad» de los consumidores a la hora de decidirnos por una compra en Las trampas del deseo, un libro de Dan Ariely (Ariel, 2008).

Vía: Yelou.net